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做縣域地區的“耐心金融”

  編者按:

  隨著社會的發展,金融機構潛在客戶的金融服務需求是會發生變化的。從女性延伸至更多客戶群體,從生產經營擴展到更多元場景,從完全線下升級到線上線下的結合,中和農信在培育金融消費者的同時,也不斷改進、完善著自身服務內容。

  即使是有相應的服務分層,但隨著社會的發展,金融機構潛在客戶的金融服務需求是會發生變化的。正是因把握了這一變化,中和農信在培育金融消費者的同時,也不斷改進、完善著自身服務內容和服務方式。從女性延伸至更多客戶群體,從生產經營擴展到更多元場景,從完全線下升級到線上線下的結合,在探索為農村低收入群體的道路上,中和農信已成為一家伴隨客戶成長、提供耐心服務的金融機構。

  服務更多群體

  “2015年那會兒正趕上生豬價格持續下跌,她的住處又屬于劃定的環保禁養區,這讓一直收入不錯的王建新在當年虧損了幾十萬元。但也是這一次風險,讓她有了第一次貸款經歷。”在前往湖南省平江縣伍市鎮的路上,中和農信平江分支機構主任田翠同記者回憶起與客戶王建新的淵源。王建新是中和農信平江分支較早服務的客戶之一,因此,田翠對其一直以來的生產生活狀況并不陌生。田翠告訴記者,在2015年虧損之前,王建新養殖生豬的規模在1000頭左右。雖然價格存在波動,但因為是規模養殖,收入一直還是相對穩定的,她也一直沒有從銀行貸款的經歷。

  環保禁養與當年經歷的價格風險讓王建新產生了發展特種養殖的想法。但當時,沒有征信記錄也沒有可抵押資產的農戶在銀行是很難取得貸款的。在遭遇資金瓶頸的關鍵時期,王建新經過一位客戶介紹在2015年6月向中和農信申請了5萬元貸款,用以購入養殖所需的蛇蛋。“在我提交申請后,他們的客戶經理來過不止一次,一方面是了解我的家庭經濟和經營狀況,以核算適當的借款額度,另一方面是給予一定的風險提示。”王建新說。

  在確定了相應的信息后,平江分支經貸審同意為其50000元貸款支持。通過近4年的經營發展,王建新的蛇養殖已初具規模,養殖數量由當年的3000條蛇增長到現在的10000多條,養殖種類也增加到四個品種了,利潤率在去年達到200%,還帶動了當地7戶農戶開始養蛇。王建新最近一次在中和農信貸款是今年5月份,已經是四貸客戶了。她對記者說,“當初50000元貸款的燃眉之急創造的不僅僅是10萬元、100萬元,更是我接觸金融的起點。如今,在中和農信的征信記錄和生產經營所產生的結算流水已可以支撐我在銀行機構取得一定數量的貸款。但最初對我的發掘過程還是由中和完成的。”

  取得成長的不只有客戶。“王建新是中和農信典型的早起客戶類型。”田翠告訴記者,“我們在初期沿襲的是格萊珉銀行開展業務的模式,即更多的是為女性提供經營類貸款。在經過一定的實踐后發現,格萊珉模式下‘為女性貸款’的實質是貸款人的理性和謹慎,而這一特征是可以通過服務予以彌補的,這也間接擴大了我們的潛在客戶覆蓋面。”據統計,中和農信的男性客戶占比已從2016年底的不足一成增長至2018年底的5成,同時,客戶的可貸額度上限每年也有適度提升。

  場景更多元

  首貸30000元的建檔立卡戶湯興汪是平江分支成立后發放貸款的第一個客戶。

  2014年12月份,家住湖南省虹橋鎮東安村的湯興汪向中和農信申請貸款3萬元,來購買三輪車跑鄉下送貨的生意。湯興汪在此之前并非“白戶”,當地的農商銀行有向建檔立卡貧困戶貸款的額度。盡管收入有限,但因為了解到其征信記錄良好且并非好逸惡勞,中和農信向湯興汪發放了貸款。

  “湯興汪前三次在中和農信的貸款都適用于生產經營的。”負責虹橋鎮片區的信貸員李合歡告訴記者。在有了一定資本積累和學習后,湯興汪從2016年起開始從事稻花蛙養殖,到目前,養殖規模已覆蓋30余畝的沼澤田了。這一轉變不僅讓他自己擺脫了貧困戶的身份,更帶動了當地7戶人家發展稻花蛙養殖。“湯興汪向我們提供免費培訓和購銷渠道。今年,我應該能取得10萬元以上的收益。”一戶受帶動的稻花蛙養殖人告訴記者。

  湯興汪不僅成為了村子里特種養殖致富的帶頭人,2018年初,他也開始修建自己的新房子了。“與往年不同,湯興汪最新一次的貸款沒有用于擴大再生產,而是計劃開始住房修建。”李合歡說。事實上,中和農信最初的服務場景是以經營類為主,客戶經理貸后考察的一項重要內容是貸款用途及額度與客戶主營業務是否掛鉤。但隨著農民生活的日益改善、農村產業結構的轉變以及農民需求的進階,農戶的貸款場景也不只局限于生產經營,而是更多地向消費、房屋改造等方面擴展,這也要求金融機構的服務模式必須相應改變。

  “我們現在不會過度要求客戶的生產經營內容了。在考察客戶還款能力時,我們更看重客戶可支配收入與還款額度是否相符。我們仍然關注貸款取向,但這并不成為限制客戶的理由。”已在平江分支工作四年的何金剛告訴記者。

  何金剛所說的,在中和農信的財務年報中也有所體現。據中和農信公開的年度報告顯示,2015年,客戶貸款用于民房改造和其他(以消費為主)的比重僅有不到10%,而截至2018年底,相應的貸款占比已達近四成。這是正規金融不斷下沉的成果,同時也是中和農信不斷迎合客戶需求進而改善服務內容的體現。

  逐步結合線上

  艾煌兮和鐘春蘭夫婦住在湖南省三市鎮的一個村上。他們的新房子就建在老房子旁邊。艾煌兮指著老屋告訴記者,他們一家人在那棟用土磚壘成的房子里住了30多年,全家最值錢的電器是一臺19寸的老式電器,臥室的墻上張貼著弟弟獲得的獎狀——森林救火英雄。

  2015年,艾煌兮和他80多歲的老母親都生了一場重病,幾乎壓垮了這個家庭,也使得他們家成為了貧困家庭。盡管有“新農合”的補貼,但看病還是花去了接近11萬元,原本想蓋房的錢也沒有了著落。何金剛在知曉了艾煌兮夫婦的借款需求后,開始在村里了解這戶家庭的軟信息。艾煌兮年輕時在天津當過兵,鐘春蘭則在鎮上的熟食廠上班,一個月有3000多元的固定收入。村子里的人說,艾煌兮平時誠實守信又孝順,向朋友借了錢都不用催他還。盡管沒有房產可供抵押,也沒有銀行流水,但夫婦倆卻保持著記賬的習慣。

  在拿到貸款后,艾煌兮花1.7萬元買了輛三輪小貨車幫村里人跑運輸,提供搬上搬下以及運送的全程服務,平時還在村子里為同鄉人的宴請做廚師,剩下的錢都用來補貼家用。逐步地,艾煌兮終在2017年底成功摘帽。

  艾煌兮告訴記者,現在他們一家四口加起來每年能有近10萬元的收入了,因為母親的痊愈,生活也一步步好了起來。特別是在新房子建好后,他們對貸款的需求也相應減少了,“如今,我的借款需求依靠中和農信的‘極速貸’,在一天之內就能拿到貸款了。”

  在深化線下服務的同時,中和農信也在線上金融產品上持續發力。2018年年中,在螞蟻金服的技術助力以及其自身歷史積累信息的作用下,其面向農村市場的金融服務手機客戶端正式上線。在app上線后,中和農信并未進行大面積的推廣。中和農信總裁劉冬文對此解釋說,“一方面,我們絕大部分客戶仍無法接受手機貸款這一方式,另一方面,無論是線上或線下貸款,我們的線下貸款風控環節都是必要的。在真正突破農村金融信息不對稱的技術難關之前,我們不會收縮線下服務的深度和廣度。”截至2019年10月末,‘極速貸’申請授信客戶數超過121萬人,授信成功客戶數52萬人,申請通過率為42.92%,但線上業務量也僅占機構業務總量的10%。中和農信通過線下服務,將先進科技紅利切實帶入農村,并將線上線下聯動起來,以共同為新農村經濟體系的建設貢獻力量。

責任編輯:李昂
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